|
Kuukauden Rita 101 (2018)
(här på
svenska)
 KARISMA
JA MYYMINEN
Karismasta on tullut suosittu inspiroinnin ja vaikuttamisen
väline. Sitä ei enää pidetä luonteenpiirteenä, vaan taitona,
jonka voi oppia ja jota me kaikki tarvitsemme selvitäksemme
paremmin erilaisissa haasteellisissa tilanteissa. Karisman
käytössä kommunikoinnissa on kyse siitä, että pääsemme sen
avulla toisen ihmisen kanssa samalle aaltopituudelle, että
olemme aidosti kiinnostuneita hänestä ja saamme hänet näin
kokemaan tyytyväisyyttä itseensä.
Karismalla vaikuttaessasi myös sinun itsesi täytyy uskoa
itseesi ja tuntea itsesi voimavaraiseksi. Pieni vinkki:
kannattaa katsoa Youtubesta, Ted Talksista tätä asiaa
sivuava Amy Caddyn esitys ’Powerposes’. Voima ei tule elämän
vaikeuksien ja vastoinkäymisten kieltämisestä, vaan uskosta
siihen, että olipa elämä miten vaikeaa tahansa, jokin ovi
parempaan on aina mahdollista avata.
Karisma
on onnistuneen myymistapahtuman tuki, ja me jokainen myymme
koko ajan jotakin: tavaroita tai palveluita, inspiraatiota,
motivaatiota, kasvatusta ja opetusta.
Haluamme, että toinen ihminen ostaa ideamme jostakin
hankinnasta, matkasta tai tapahtumasta. Kyse on
yksinkertaisesti siitä, että ohjaa vastapuolen yhdestä
käyttäytymismallista toiseen niin, että molemmat osapuolet
ovat tyytyväisiä.
Miten
tässä sitten onnistuu? Paul McKenna antaa meille joitakin
vinkkejä:
Aloita
päämäärästä, joka on teille yhteinen ja keskity
kuuntelemiseen – ei ylipuhumiseen, esim. ”Oletan, että
haluamme kaikki ratkaista tämän ongelman. ” ”Mikä on teille
tärkeää ja miksi? ” ”Millainen ratkaisu olisi kaikille
osapuolille tyydyttävin? ” ”Mitä siihen tarvitaan eniten?”
Kerro
sitten, mistä sinun ’tuotteessasi’ olisi toiselle hänen
kannaltaan katsottuna eniten hyötyä. Tee siitä hänelle
helppoa. Kerro miten se helpottaa arkea ja on siksi hintansa
väärti. Saa toinen tuntemaan tyytyväisyyttä ja linkitä tunne
tuotteeseen. HUOM! Älä koskaan myy sellaista, mihin et itse
usko! On äärimmäisen tärkeää, että todella palvelet
asiakasta etkä vain yritä myydä hänelle jotakin.
Tavallinen erehdys McKennan mukaan on se, että alamme puhua
tuotteen puolesta kuuntelematta, mitä asiakas todella
tarvitsee. Silloin jaamme tietoa, joka ei ole asiakkaalle
oleellista. Toinen virhe on, että yritämme tehdä
asiakkaaseen vaikutuksen, sen sijaan, että antaisimme hänen
tuntea itsensä tärkeäksi. Asiakas on harvoin kiinnostunut
sinun pätevyyksistäsi, veneistäsi tai maratonajoistasi, vaan
vain siitä, miten hänen oma elämänsä tulisi helpommaksi ja
paremmaksi.
Pähkinänkuoressa: Löydä yhteinen päämäärä. Kuvaile
ratkaisusi tai tuotteesi muutamin sanoin. Selvitä asiakkaan
tarpeet ja arvot. Toista se, mitä asiakas sanoo,
osoittaaksesi että olet ymmärtänyt. Kerro lisää
tuotteestasi, nyt lähtien asiakkaan tarpeista. Ole
karismaattinen: siis ole sinut itsesi, asiakkaan ja
tilanteen kanssa!
Kuukauden sitaatti:
”Lammas
ei tule kertomaan, mitä se on syönyt, vaan näyttääkseen
villaansa.” – Epiktetos (?)
Kuukauden
kirjavinkki:
Paul McKenna: Instant
Influence & Charisma (2015)
|