|
Kuukauden Rita
174 (28.8.2026) (här på
svenska)
 Keep
it simple: karsi turha tieto ja lopeta kyselemästä ihmisten
mielipiteitä
Liian suuri tietomäärä voi aiheuttaa
ongelmia. Malcolm Gladwell esittää kirjassaan Blink joukon
tutkimuksia, jotka osoittavat, että saatamme tehdä
virheellisiä johtopäätöksiä, jos käytössämme on liikaa
dataa. Tämä näyttää pätevän kaikkeen päätöksentekoon, niin
terveydenhuollossa kuin taloudessakin. Jo NLP:n perustaja
Richard Bandler tapasi sanoa asiakkailleen, että heidän
tulisi lopettaa itsestään kertominen. Sen sijaan hän pyysi
heitä kuvaamaan tarkasti tapaamisen tavoitteen ja karsimaan
kaiken muun pois.
On monia esimerkkejä siitä, miten
vaikeaksi käyttäytymisemme muuttuu, kun meille tarjotaan
liikaa vaihtoehtoja. Moni tuntee ne klassiset hillokokeet:
mitä enemmän erilaisia hilloja oli valittavana, sen
huonommin myynti sujui. Eräässä tutkimuksessa vain 3 % osti
ylipäänsä mitään, kun valikoima oli liian suuri. Eniten
asiakas näyttää ostavan silloin, kun vaihtoehtoja on vain
kolme.
Tämän voi ymmärtää, mutta se, ettei
lääkärin kannattaisi kerätä kaikkea saatavilla olevaa tietoa
potilaasta oikean diagnoosin tekemiseksi, tuntuu
erikoiselta. Silti tutkimukset osoittavat, että lääkärit
tekevät tarkempia diagnooseja silloin, kun he tietävät
potilaasta vain välttämättömimmän.
Sama pätee yrityksiin, jotka haluavat
lisätä tuotteidensa myyntiä. Lisätäkseen ymmärrystä
asiakkaiden mieltymyksistä ne kysyvät suurilta
asiakasryhmiltä, mitä miltä olivat. Ja se voi mennä ihan
pieleen.
Niin kävi Coca-Colalle, kun Pepsi
alkoi mennä ohi myynnissä. Satoja kuluttajia pyydettiin
maistamaan juomaa, ja heidän palautteensa perusteella
alkuperäistä, salaista reseptiä säädettiin hieman
makeammaksi. Uutta versiota kutsuttiin nimellä ”New Coke”.
Myynti nousi hetkellisesti – kunnes katastrofi iski:
tuhannet Coke‑juojat nousivat vastarintaan, ja protestit
olivat valtavia. Tilanne ajautui kriisiin, joka pakotti
Coca-Colan palaamaan jo muutaman kuukauden päästä
alkuperäiseen reseptiin. Se lanseerattiin nimellä ”Classic
Coke”. Ja sitä ihmiset ostivat!
Samanlainen virhe sattui, kun
brandymerkki Christian Brothers alkoi myydä paremmin kuin E
& J. Jälkimmäinen teki laajan asiakaskysely, jonka
perusteella he päätyivät virheellisesti siihen, että
asiakkaat suosivat Christian Brothersia sen vetävämmän nimen
vuoksi. Myöhempi tutkimus kuitenkin osoitti, että todellinen
syy oli Christian Brothersin pullon etiketti, joka oli
asiakkaiden mielestä houkuttelevampi. Kun E & J:n etiketti
uudistettiin, sen myynti nousi Christian Brothersin tasolle.
Asiakkaat eivät itse olleet lainkaan tietoisia siitä, että
vanha E & J ‑etiketti ei ollut heihin vedonnut.
Monet muutkin esimerkit todistavat,
kuinka turhaa meidän mielipiteemme kyseleminen usein on. Se
vaihtelee tilanteesta toiseen, ja on mahdotonta tietää,
millaiset seikat piilevät taustalla.
Miten meidän sitten pitäisi karsia
tietotulvaa ja tehdä oikeita päätöksiä? Todennäköisesti
paras tapa on lähteä liikkeelle selkeästä, täsmällisestä
tavoitteesta, joka määrittää, mitä tietoa kannattaa ottaa
mukaan. Tavoite voi yhtä hyvin olla kunnolla rentoutuminen
kuin jonkin oppimis‑ tai myyntituloksen saavuttaminen. Mikä
tieto tuo meille oikeasti lisäarvoa ja mistä me sitä
saadaan? Mitä voimme parhaiten karsia?
Kuukauden lukuvinkki:
Malcolm Gladwell: Välähdys, (Blink, 2006)
|